こんにちは。トライマーケット編集部の樋口です。

 

さて、「テレビ通販の新潮流」について、当社 第2営業部 第2グループ 兼 第5グループ グループマネージャーの市原 峻に話を聞くシリーズ、第2弾。

 

前編では、近年テレビ通販業界で“新業種”が増えつつある背景や、通信サービスなど無形サービスにおける事例などをご紹介しました。

 

後編である今回は、とある高額商品についての成功事例を詳しくご紹介したいと思います。

 

<※本インタビューは2回にわたってお届けしています。本記事は後編です>

 

 

高額商品「車」が、テレビショッピングで売れる時代…?!

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Q.前回の記事で、スポーツジムや通信サービスの事例について聞きました。さらに最近では、 無形サービスとはまた違った高級商材の成功事例が出てきているとか。

はい。それが「車」ですね。今まで、テレビでは絶対売れないだろうと言われていた高額商品です。車については当社でも数年前から営業はしていたのですが、今回の事例では、各方面の調整を行い、インフォマーシャルを展開することができました

 

これまで、スポットでテレビCM15秒や、折込チラシなどの施策はずっとやられていたとのことですが、なかなか効果が測定しにくいという状況がありました。そんな中、今回のインフォマーシャルで、目に見える形で好レスポンスが獲得できたという事例ですね。

 

 

15秒CM × インフォマーシャルの相乗効果が成功のカギ

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Q.通常の15秒CMに加えて、インフォマーシャルを行ったことで大きなレスポンスが得られたという理由は?

これも通信サービス(※前編参照)同様、15秒CMがイメージ戦略を重視している中、インフォマーシャルでは実際の利用シーンを想起できるまでしっかりと訴求するというところですね。

 

具体的には、実際に店舗でロケを行い、「こんなにモノが積めるんです」「こんなに広いんです」というのを実感いただけるようなビジュアル素材を使用。最後に価格を出しつつ、電話で試乗会予約や商談予約を呼びかけるという形でした。

 

15秒CMの方はローカライズされているものではないので、そういう意味でも、地元の店舗と連動したインフォマーシャルによって商品の情報が「自分ごと化」され、試乗会予約や商談予約に結びついたという側面もあると思います。

 

ポイントは、マス的なブランド広告に加えて、コンバージョン獲得に結びつくメディアをテレビに投下するということ。15秒CMなどのイメージ広告による「認知」×インフォマーシャルによる「コンバージョン獲得」という形での相乗効果です

 

また、「このインフォマーシャルをご覧になった方で、お電話いただいた方限定」という形で、限定オプションサービスを付与したことも、大きなレスポンスを獲得できた要素のひとつだと思います。

 

 

“Webに誘導”の次は、「テレビで直接的にモノを売る時代」へ?

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Q.15秒CMを展開されているような大手企業からの関心も高いのでしょうか?

お問い合わせは増えていますね。やはりメーカーの方々も、「15秒CMなどスポットCMからWebに誘導」というところから、もう一歩、よりダイレクトに「商品を売る」ことや「サービスを紹介する」ことに注目し始めている、と感じます。

 

どの企業でも新しい販売戦略を探されているのは事実。今までいろいろな営業戦略を手がけてきた大手企業こそ、今は「テレビを使って、直接的にものを売っていく」形に着目し始めているという状況があります。

 

Q.スポーツジムや通信サービスなどの無形サービスから、車などの高級商品まで、これまでの事例を経て、今後インフォマーシャルが活用される分野としてはどのようなものがあるでしょうか?

例えば習い事教室や保険商材などは、インフォマーシャルのターゲットとなる年齢層を考えても特に有効だと考えていますし、すでに実績も出てきています。それらに限らず、「これまでずっと短い尺でイメージを訴求していたけれど、長い尺を使ってダイレクトに反応がほしい」という意向を持っている企業は大変多いです。

 

ひと昔前までは、テレビショッピングというと“インパクト勝負で安売り”のようなイメージをお持ちの方もいらっしゃったかもしれませんが、今では無形サービスから高級商材にいたるまで、テレビを使ってしっかりと情報を伝えて、買いにきてもらう、という流れが徐々にできつつあると感じています。長期的には不動産やブライダルなど、一生に一度、という大きな買い物まで、可能性は広がっているのではないでしょうか。

 

 

以上、2回にわたってお届けしてきた【テレビ通販の新潮流】、いかがでしたでしょうか。

 

より詳細な内容にご興味のある方はぜひお問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

今後もTRIMARKETでは、国内・海外問わず“売れるヒント”となるダイレクトマーケティングの事例をお届けしていきたいと思います。

 

 

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