こんにちは。トライマーケット編集部の樋口です。

 

まだまだポテンシャルのある商品でも、出稿枠や予算状況によっては思うようなパフォーマンスがあらわれないことも多々あります。

 

今回は、予算投下できないタイミングで大きなステージアップを見込んだ施策を実施、売り上げの大幅アップを実現したケースについて、弊社営業部の江間勇人に話を聞きました。

 

「伸びしろ」を見つけて改善したい。クライアントが一歩踏み出せる提案を

江間勇人氏
          株式会社トライステージ 営業部 江間勇人氏
 

Q.大幅に数値改善した案件をお持ちだと伺いました

はい。1年ほど前に新たに担当として就いた案件で、半年ほどかけて数値改善に取り組みました。改善施策が奏功してからは好調に推移しており、予算も拡大していただいています。

健康食品などを取り扱うクライアント様なのですが、私が担当となった当初はさまざまな事情から予算を縮小することが決まっていました。判断材料のひとつとして、大きな変化が期待しにくい出稿計画も含まれていたと思います。営業担当としては、なんとか伸びしろを見つけて改善したいと思っていました。クライアント様も「やれることはやりたい」という姿勢だったので、「一歩踏み出せる」ご提案になるよう取り組みました。

 

確実な成長が見えるから、大きくチャレンジした

ひらめき_1000
 

Q.どのように取り組まれたのでしょう

出稿実績をデータ分析してみると、波種別(地上波・BS・CS等)によってレスポンスに大きな差が出ていることが分かりました。今回の商品は、テレビの波種によって相性の合う合わないがあると結果に出ていたんです。そこで、レスポンスの良い波種を中心とした出稿プランをシミュレーションし、想定される改善数値とともにご提案しました

しかし、当時は予算を大きく絞っているタイミングだったため、改善案を実施するには取り組み規模が限られてしまうという状況でした。担当になって、商品の特性やクライアント様の姿勢を見てきた私としては、必ず売上が伸びると確信していたので、大きくステージアップさせる施策のご提案をしたかったのです。

そこで、社内のメディア担当部門と連携し番組枠を選定、局側と交渉し、通常の放送枠の買い方とは違った特別な仕切りを組むことができました。実は、本来はその予算では実現が難しい仕切りだったのですが、トライステージのこれまでの実績に伴う局との良好な関係性に加え、本案件を今回の施策で大きく伸ばせる見込みがあったため、今後の出稿量増加を含めたスケール感のある計画に基づいて交渉を行えたことが奏功しました。

さらに、新たな素材の制作もご提案しました。ただ同じ素材を放送するのでは、やはり素材のパワーは疲弊をしてしまいます。クライアント様も同じ温度感で改善にあたってくださっていましたので、常に素材制作で早いPDCAを回すこともできました。枠の仕切りが奏功したことは成功理由としてもちろん大きいですが、常に素材の改善にも注力したことがより良いクリエイティブを生み出し、レスポンス向上につながったと思います

 

クライアントが最適な判断をできるだけの「情報」と「コミュニケーション」を

江間勇人氏_2
Q.施策の反応はいかがでしたか

まずはクライアント様から提示されていたミニマムの予算で実施したところ、想定通りの実績を上げることができました。そこで、さらにクライアント様に交渉し、次月では本格的なテストを兼ねて前月比700%増の予算で実施、結果同様の実績を上げることに成功しました。以降、毎月予算枠を広げていただき、現状は一番少なかったときの10倍以上の出稿額となっています。

Q.かなり大きく拡大していますね

今回のご提案への評価と、今後への期待の表れだと受け止めています。こうした改善施策は、クライアント様のトライする姿勢がなければ実現しません、ご担当者の方が常にきちんとご判断いただけるよう、進捗状況・着地見込み・今後の施策について、数値を含めて理論的にご説明するようにしています

現在さらなるステージアップを目指して、新しい施策を準備しています。次の取り組みはトライステージがもっとも得意とする領域でのチャレンジ。期待に応えられるようしっかり取り組んでいきます。

 

 

以上、弊社営業部の江間に聞きました。

 

蓄積したデータ活用と業界でのネットワーク・ノウハウが活きた事例でした。
予算が割けないなどさまざまな状況下でも、先を見越した最善策をご提案できるよう常にウォッチしています。

 

クライアント様の意思を尊重しながら、「一歩踏み出せる」ご提案を。これからも真摯に取り組んでまいります。

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